La confianza y su enorme importancia para generar bienestar, motivación, empatía, conductas positivas y alto rendimiento sostenible, en personas, equipos, organizaciones y prosperidad en toda la sociedad

Desde siempre, en todos los países y en todas las culturas, en todas las organizaciones, en cada grupo de amig@s y en cada familia lo hemos sabido y comprobado.
Si hay confianza nos sentimos muy bien, abiertos, todo fluye, todo se mueve rápidamente, se consiguen las metas una y otra vez, se gana más dinero, se logran los torneos, todo el mundo está más feliz y hay cohesión, ganas de estar junt@s, estabilidad y se generan los recursos necesarios, ya sea cariño, afecto, seguridad, alegría, amistad, felicidad, ventas, ganancias, se ganan copas, se genera prosperidad o logramos influir en otros de modo sostenido, expandiendo nuestras ideas.Si no hay confianza, pues, todo lo opuesto: nos sentimos muy mal, a la defensiva, nada fluye, todo se mueve lentamente, no se consiguen las metas ni una ni otra vez, se gana poco o no se gana dinero, no se logran los torneos, todo el mundo está más triste y no hay cohesión, no hay muchas ganas de estar juntos, hay inestabilidad permanente y no se generan los recursos necesarios, no se genera prosperidad…y todo se termina yendo al diablo.
¿Con qué se relaciona la confianza? ¿Qué hace que confiemos en nosotros mismos? ¿Qué es lo que hace que tengamos confianza en otros? ¿Qué hacer para inspirar confianza? ¿Hay un sustrato neurológico de la confianza? ¿Es un asunto moral?
Vamos a responder en esta serie de artículos a estas preguntas. Hoy esbozaremos los fundamentos más generales de la confianza y, en sucesivos artículos, hablaremos de cada aspecto del tema.

Lo que hace que confiemos en alguien

Imaginemos a una directora de ventas de una mediana empresa dedicada a la comercialización de productos para oficinas (fotocopiadoras, calculadoras, papelería, artículos de escritura, etc.). Vamos a llamarla Ana. Casada, 3 hijos, 54 años.

La señora Ana tiene una dilatada experiencia en el sector y en esta misma empresa. Hace 30 años comenzó como comercial, recorriendo todo el país, vendiendo con éxito sostenido sus productos a todo tipo de clientes minoristas y a algunos distribuidores. Ha mantenido la fidelidad de casi todos l@s clientes, los cuales, incluso, han venido aumentando su monto de compra, a pesar de las sucesivas crisis económicas. Ha tratado, en lo personal y en lo profesional, de un modo exquisito a cada uno de ellos. Conoce como nadie cada uno de los productos y servicios de la empresa. Es trabajadora, estudiosa, comprometida y logra resultados. Hace 10 años, Ana fue promovida a jefa de un equipo, tarea que desempeñó con igual excelencia: su equipo siempre fue el primero en ventas y mostró una gran cohesión. Y desde hace 5 años, Ana es la Directora de ventas. Se viene desempeñando de un modo excelente. Todo el mundo está a gusto con ella, l@s jef@s de venta, cada vendedor y vendedora, el director general y la propiedad. Y con tod@s sus client@s e incluso los proveedores mantiene relaciones cordiales e incluso amistosas.

¿Qué es lo que hace Ana para generar confianza con todo el mundo y conseguir el éxito, esté en el puesto en que esté?

  1. Ana es una persona íntegra, congruente. Ana piensa, dice, siente y hace, más o menos lo mismo (no es perfecta, que quede claro). Se compromete, da su palabra, ejecuta unas acciones, tiene una actitud consecuente y no para hasta conseguir lo que se necesita en cada caso. Y si no puede, pide ayuda, avisa, se disculpa y reestructura sus objetivos. Se prepara más, busca más información, hace los cambios que sean necesarios. Ante todo, Ana confía en sí misma. Luego confía en otras personas y consigue, finalmente, que confíen en ella. El pensar , el decir, el sentir y el hacer están alineados en Ana. Esto genera una confianza enorme, consigo misma, en los demás y de los demás hacia ella. Es altamente creible.
  2. Ana tiene intenciones transparentes, basadas en valores claros. Ana, cuando actúa, expresa de un modo cristalino, cada una de sus creencias, sus modelos mentales, su modo de ver el mundo. Cree en la honestidad, en el ganar/ganar, a la vez es muy competitiva, consigo misma y con la competencia: quiere ganar, aunque siempre de un modo leal. Juega limpiamente, es franca y directa. Ayuda, apoya y “va a por todas” en cada ocasión. Si en alguna ocasión, alguien la malinterpretó, o cuando ella se equivocó, ella aclaró la situación y fue creída o disculpada. Sus intenciones y prioridades son predecibles y se alinean con sus valores. Su conducta suele ser elegante y efectiva. No tiene dobleces. Genera respeto.
  3. Ana es capaz, muy capaz. Es personal y profesionalmente muy válida. Ana ha estudiado y se ha diplomado en marketing y ha seguido formándose todo el tiempo, en ventas, en liderazgo y en temas específicos de su industria. Tiene una gran capacidad de trabajo, trabaja las horas que sean necesarias, aunque sabe evitar excesos. Está casada, ha criado a tres hijos y practica la natación. Y todo lo lleva con un equilibrio envidiable. Es una persona saludable, en cuerpo y alma. Cultiva la amistad y las relaciones familiares. No quiere descuidar ningún aspecto de su vida. Profesionalmente: sabe organizarse y organizar a otras personas y sabe llevarlas al éxito. Lo hizo y lo hace con ella, y lo hace con los demás. Piensa rápido y actúa sin temores. Sabe corregirse y se disculpa y cambia ante sus errores. Saca lo mejor de cada un@ de sus colaborador@s y jef@s. Sabe negociar, duramente, y no teme al conflicto. Lo enfrenta y propone ganar/ganar a todo el mundo. Esto inspira fiabilidad.
  4. Ana consigue siempre resultados positivos. Ana, a lo largo de su trayectoria, ha ido consiguiendo resultados óptimos. Está orientada a los objetivos. Es una ganadora nata. Desarrolla los recursos necesarios, le pone energía continuamente. Es imparable. No descansa hasta conseguir su meta, y enseña a otras personas a hacer lo mismo. Sus superiores y sus colaboradores, tod@s saben que con ella el triunfo llegará. Su trayectoria y experiencia la avalan. Ana genera confianza en el éxito en sí misma y en los demás. Todos saben que lo conseguirá.

 

En resumen, Ana posee y ejecuta los llamados “cuatro pilares de la credibilidad”: a) la integridad o congruencia, b) la intención y prioridades, c) las capacidades y validez, d) los resultados y trayectoria. Por eso confía en sí misma, en los demás y los demás confían en ella.

¿Está la confianza de Ana fundamentada en algún ámbito de su cerebro? ¿Es algo de su carácter, de su genética o lo ha ido aprendiendo?

En el próximo artículo te contaré los últimos descubrimientos de las Neurociencias al respecto.

BIBLIOGRAFÍA

“La velocidad de la confianza. El valor que lo cambia todo”. Stephen M. R. Covey, con Rebecca R. Merrill. Editorial Paidos Empresa.